Generalmente, para evaluar el potencial de un vendedor, nos referimos a su experiencia pasada y a los resultados que ha logrado. Pero esto por sí solo no basta. No todos los vendedores tienen años de experiencia a sus espaldas, como aquellos que acaban de graduarse.
¿Has pensado alguna vez «sería un excelente vendedor» sobre alguien que conoces? ¿Por qué lo ha pensado? Sencillamente porque ha reconocido en esa persona cualidades, rasgos de carácter o de personalidad que la convertirían en un buen vendedor. Sin embargo, puede que esa persona no sea un profesional del sector.
Por lo tanto, es legítimo preguntarse cuáles son las cualidades de un buen comercial y por qué medios evaluarlas.
Esta observación es reveladora: para identificar a los mejores vendedores, es necesario ante todo evaluar su carácter, su personalidad y sus cualidades humanas. Y para ello existen herramientas: los tests de selección.
- Permiten identificar los mejores perfiles en función del tipo de vendedor buscado: un buen vendedor de productos no es necesariamente un buen vendedor de servicios.
- Son métodos atractivos y fáciles de integrar en el proceso de contratación.
- Alguien que ha trabajado para una empresa durante muchos años desarrollará una conducta de comercial.
Existen 3 tipos de tests de selección de personal :
Evaluar los rasgos de personalidad con tests de selección
Para medir el potencial empresarial de forma pragmática, es necesario evaluar 3 rasgos de personalidad: extraversión, estabilidad emocional y conciencia. Estos factores pueden analizarse mediante tests de selección, entre ellos los de personalidad, como el IPLC. Estas diferentes pruebas están relacionadas con la teoría de los cinco grandes.»
Extraversión
Las personas extrovertidas son activas, habladoras, entusiastas, optimistas, sociables y muestran una tendencia al liderazgo.
Si trasladamos estos rasgos de personalidad al ámbito comercial, tienen un impacto directo en sus competencias profesionales
Estabilidad emocional
Una persona emocionalmente estable controla mejor sus sentimientos ante la excitación, el estrés, la irritación, etc. Podrá mantener la calma en cualquier circunstancia. También se alterará con menos facilidad y reaccionará menos emocionalmente. Si se enfadan, les resultará más fácil seguir adelante.
Aunque es fácil imaginar que la estabilidad emocional se da en profesiones de alto riesgo como la de piloto o bombero, este rasgo de la personalidad también es esencial para los vendedores. Un buen vendedor debe ser capaz de mantener la calma ante un cliente quisquilloso o concertar varias reuniones seguidas, a veces con muy poca antelación. No todo el mundo puede hacerlo.
Conciencia
Los individuos con conciencia fuerte buscan el éxito. Les preocupan las posibles consecuencias de sus actos y prefieren reflexionar sobre las opciones de las que disponen, en lugar de tomar decisiones impulsivas. Suelen ser más lentos a la hora de elegir, pero confían más en sus decisiones.
Se podría pensar que disponer de tiempo no es compatible con un trabajo de ventas, en el que las decisiones, los presupuestos y las opiniones de los clientes tienen que surgir con rapidez. Pero no hay que confundir rapidez con precipitación. Un buen vendedor sabe cómo actuar. Se adapta a los problemas del cliente, le dedica tiempo a escuchar sus necesidades, adapta sus ofertas, concierta varias reuniones, etc.
Un estudio reveló que los empleados concienzudos logran un volumen de ventas superior al de sus colegas más laxos.
Estudio realizado por Barrik y colaboradores, en 1993
Reflejar estas competencias mediante tests de selección
La extraversión, la estabilidad emocional y la concienciación son parte integrante de la teoría de los Cinco Grandes (una teoría de la psicología reconocida internacionalmente). La mayoría de los tests, incluido el test IPLC que ofrece el herramienta de reclutamiento Softy, se basan en esta teoría.
Una vez registradas las respuestas del candidato, puedes visualizar los resultados directamente en la interfaz de la herramienta. Incluso sin experiencia particular en psicometría, los resultados son fácilmente interpretables. Por lo tanto, es fácil determinar el potencial comercial de una persona :
A través del radar :
Visualizando los resultados interpretados a través de las 8 competencias más importantes :
Los tests de selección de personal, y en particular los tests de personalidad, permiten identificar de forma fácil y eficaz a los vendedores que mejor se adaptan a la actividad de su empresa. ¿Está preparado para analizar el perfil de sus próximos candidatos?
